目录一、赢利模式设计配景二、赢利模式设计目的三、单店目的主顾定位四、单店选址五、单店商品与服务组合六、关键谋划计谋七、盈亏分析与投资回报分析八、附录一、赢利模式设计配景 都会丽人美容机构既属于综合型单店中零售+服务型单店，在店内既销售产物又提供美容等有偿服务。又属于态中的专业店。现代业态是零售企业为满足差别消费者需求而形成的差别的谋划形态，是针对消费者的特定需求，根据一定的战略目的，有选择地运用商品谋划结构、店肆位置、店肆规模、店肆形态、价钱政策、销售方式、销售服务等谋划手段，提供销售和服务的类型化谋划形态。

专业店是指是谋划某一大类商品为主，而且具备有富厚专业知识的销售人员和提供适当售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的态。现在全球生长出现出以下特征：1、零售工业主导化2、态多元化3、零售谋划连锁化4、零售治理科技化5、零售企业吞并规模化6、零售企业生长国际化。

而我国生长出现以下特征：1、零售企业的生长趋于合理化2、大型零售企业利润高速增长3、本土零售企业并购热升温4、外资零售企业生长加速。二、赢利模式设计目的1 主顾定位：首先本连锁美容店凭据市场女性对美容产物的盼望，又因自身年事的差异，将我们的产物凭据主顾举行划分。主顾定位主要是二十到六十岁有美容保健需求的女性。

产物凭据主顾划分的情况是20－30，30－40，40－60岁三个年事段，划分有三种差别系列的产物供其选取。而且凭据三类人群差别的消费看法有差别的价钱、产物计谋。

2 主顾市场细分主要选取的细分变量有地理变量，人口变量，心里变量，行为变量。本企业的目的市场主要是东三省、华北西北地域，这三个区域主顾细分变量因素较为靠近以此产物差异性小：温带气候的区域规模总人口凌驾400百万，城镇乡村人口比例悬殊较大。

总人口老龄化严重，平均家庭月收入中等水平，生活方式守旧型，价值看法是温性情。针对以上特点主顾市场细分情况，可以确定本产物的营销与订价计谋是否切合市场需求。3 选位凭据目的消费群的群居地理位置和竞争对手的存在情况，在呼市地域本店选取的单店位置在新华街（芳汀花园向西200米）。

主要定位选择是中等条理的养生美容店，焦点定位是享受，品位，康健，照顾护士。三、单店目的主顾定位单店主顾定位设计的重点是选择单店的目的主顾群，并锁定单店要满足该目的主顾群的心理偏好。主顾定位包罗找位、选位、到位三个步骤。

其中，找位就是通过市场细分来确定目的主顾。市场细分就是以一定的尺度将市场分为几个有显着差异的消费者群体，他们有差别的消费特征和消费行为。我们将通过地理、人口、心理、行为等方面的变量来对主顾举行细分和评估。

1、地理细分细分变量分类地理区域东北、华北、西北都会人口25万—50万，50万—100万，100万—400万城乡区域都会2、人口细分细分变量分类年事20—30岁，31—40岁，41—50岁，51—60岁性别女性家庭月收入6000-8000元、8000-10000元社会阶级中层、中上层3、心理细分细分变量分类生活方式新潮型、奢侈型、前卫型性格理智型、外交型价值看法享乐型、传统型4、行为细分细分变量分类追求利益经济、实用、服务使用状况未曾使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者、经常使用者使用频率少量使用、中量使用、大量使用品牌忠诚度较低忠诚度、中等忠诚度、较高忠诚度购置阶段不相识、相识、感兴趣、想买对品牌或服务的态度肯定、热情 选位就是通过对目的主顾在举行细分和竞争对手的分析，然后举行定位的选择。1、目的主顾细分 通过市场细分，我们确定了单店的目的主顾，但我们往往还是不太可能满足目的主顾的所有需求。

因此，我们需要对目的主顾进一步细分，通过目的主顾细分，进一步掌握主顾的需求点。第一，对目的主顾举行利益细分，即分析都会丽人美容机构能够给主顾带来哪方面的利益。首先，购置产物则可以选择提供相应的美容服务。

养生方面免费提供21天的养生课堂及养生服务，使消费者获得了财政利益及体验利益。其次，都会丽人美容机构产物三大系列划分接纳三种奇特技术。针对40－60岁女性产物应用于抗衰老化妆品的生物科学技术；针对30－40岁女性产物接纳抗皱技术；针对20－30岁女性接纳补水紧致技术。

产物的生物科学技术可使营养物质到达超乎想象的细微颗粒，远远领先于纳米技术，同时将养分分层式渗入到皮肤各层，使其充实满足差别皮肤层的营养需求，以到达营养物质的最大化吸收，彻底解决肌肤吸收的种种问题，引发肌肤自身修护潜能，能使主顾获得功效利益。第二，对目的主顾举行价值细分，即能够满足主顾哪些深条理的心理价值需求。都会丽人美容机构焦点价值定位是“自内而外，康健，漂亮”。

并提出了“良好的服务优质的产物就是最佳竞争力”的宗旨，能使主顾在店内体验到良好的服务，而且产物是主要针对北方女性皮肤暗哑，缺水等几大问题，开发出适宜北方女性的新型商品，而且产物共有三大系列，划分针对差别年事条理的女性，解决差别年事层女性的皮肤问题，能够满足消费者解决皮肤问题的心理需求。2、竞争对手分析 近几年美容业快速生长，据统计世界美容化妆品年销售额已经到达1818亿美元，同时东南亚各地化妆品市场逐年剧增，其中中国的化妆品增长最快。相关数据讲明我国现有10057个化妆品品牌，169万家美容院，专业从业人士700万人，而且到美容院做专业美容的女性约1亿人，相对来说虽然美容业市场潜力较大，但竞争也相对较大。

同时，例如唯美度等大型美容院都拥有一定的知名度能形制品牌效应，而且有一部门消费者的牢固性习惯性消费也是企业扩充市场的难题。在同规模竞争对手中，因现有的美容机构消费群定位差别，而都会丽人美容机构提出了“产物+美容照顾护士服务+养生”的营销计谋，在同规模的美容机构中属于相对有市场。

而且因呼市市场养生机构并不完善，所以本企业的养生环节是呼市市场竞争的一大优势。3、定位的选择通过以上对目的主顾举行细分以及竞争对手举行分析后，再联合企业自身的优势：首先，针对差别需求的女性消费者提供差别系列的美容产物。其次，为购置产物的消费者提供免费的相应服务及免费的养生课堂的服务。

及劣势：第一，进入市场时间较短，消费者对其相识不够，没有形制品牌效应。第二，建立时间较短，缺少履历。

第三，产物类型不够全面。通过以上分析，都会丽人美容机构将目的主顾定位为有消费能力，注重自身皮肤及身体状况的女性，焦点定位为由内而外、康健、漂亮。四、单店选址 1、商圈分析 都会丽人美容机构将呼和浩特地域的第一家单店选在了新华大街88号。

因从以下方面分析此位置较适合开设单店：首先，从商圈的类型上说，此位置属于商圈中混淆区的住商混淆，具备了商业区及住宅区的消费特色，属于多元化的消费习性。其次，从商圈的人口数量及结构上说，这个商圈的规模较大，人口较多，既有牢固的消费群，同时流感人口也大。第三，从消费能力上说，此处邻近新华广场，内蒙古电视台、当地较有知名度的旅店及市中心的商厦，房价相对较高，所以住宅区住民消费能力也相对较高。

第四，从竞争状况上说，因距离市中心较近，地理位置优越，有的商厦中会有美容会所，另有其他的美容机构的门店等，竞争较为猛烈。2、物业条件位置 市区级购物中心、商业街、住宅区等搜集人气的地方总面积60平方米层高不低于3米租金水平 2.74元/天/平方米楼层漫衍一层供电系统（240V二相三线制）；不小于40kW及计量（为美容仪器做电量预留）供水系统1升/秒，店内留有一个阀门排水系统 有上下水排风系统一般尺度空调系统中央空调宜接纳新风补入方式的盘管空调系统（设计按国家尺度），利于后期商铺举行二次装修部署，预留空调供回水及冷凝水接驳口和维修控制阀门及平衡阀组、冷凝水接纳就近直排设计方案（防止阻塞是难于疏通）补风系统略小于排风量设计消防系统按国家尺度其他要求有显着的广告位五、单店商品与服务组合都会丽人美容机构凭据商品种别对单店赢利的影响分类，提出了主力商品、辅助商品、关联服务的组合计谋。首先，针对北方女性皮肤暗哑，缺水等几大问题，销售适宜北方女性的商品，产物三大系列划分接纳三种奇特技术。针对40－60岁女性产物应用于抗衰老化妆品的生物科学技术；针对30－40岁女性产物接纳抗皱技术；针对20－30岁女性接纳补水紧致技术的产物为主力商品。

其次，将以商品组合销售的养生产物及通常购置养生体验卡的消费者，皆有打折优惠这两项定为辅助商品。第三，。因在本企业购置产物即可接受免费的美容服务，或购置养生产物可接受养生推拿，我们将这些服务定为关联服务。

同时都会丽人美容机构还提出了商品与服务组合计谋，提供的服务主要是美容护肤推拿和养生课堂。包罗购置产物即可接受免费的美容服务，或购置养生产物可为消费者提供养生推拿，同时每一种产物都有服务与之相匹配。

六 关键谋划计谋 1 关键谋划计谋分析 1提高进店数：提高进店数主要接纳体验运动，美容产物的免费体验使消费者充实相识本店产物的优势；接纳会员制的计谋提供会员优质优惠的运动项目用以保留老主顾群。另外接纳产物先容解说等服务。2提高主顾成交率: 3客单价：单价200元每件，商品数量4件平均客单价，平均客单价为800元 4商品数：三种系列化妆品，共是20套。七 盈亏分析与投资回报（损益表、投资分析表） 损益表单元：人民币 期间：季度 项目本期金额一、营业收入50 000 减：营业成本5 000 营业税金及附加600销售用度（包装费和广告费）500治理用度500财政用度400资产减值损失100二、营业利润（亏损以“－”号填列） 加;营业外收入10 000减：营业外支出1000三：利润总额 减：所得税用度8500四：净利润43400 投资分析表 单元 ：元项目 中型店（60平米） 备注 首期进货资金开店 治理软件投资装修费营业设备20000每平米333元500一次支付30000包罗墙壁，门面，柜台60000包罗美容床，祛皱笔，电脑，电话项目 中型店（60平米） 备注 开业费开店投资总投资额 年利润总额投资回报 年投资回报率2000包罗注册用度，开业营销局面部署200000包罗初期电视广告费173600 86.8%资金接纳期 16个月。

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